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　　最近一段時間索伊電器的營銷高層非常的繁忙，位于安徽六安的索伊工廠內， 幾乎每天都有數百位經銷商前來參觀和商談合作的事宜，一天多次的營銷會議讓索伊的營銷人員應接不暇。當筆者進入索伊電器銷售總公司總經理陳明章和索伊空調營銷總經理周新辦公室的時候，已經臨近中午，陳明章剛剛開完一場經銷商會議，而周新總經理還在接待經銷商。簡單的午餐之后，他倆又馬不停蹄去與經銷商進行溝通。

　　很顯然，盡管索伊空調剛剛進入空調產業(yè)，但是經銷商對索伊空調卻投以了強烈的關注。眾所周知的是，今年國內空調市場在5月份之后的走勢并不盡如人意，2012冷年開盤之后的工廠出貨頹勢盡顯。因此，在如此惡劣的市場表現下進入空調領域，本身就是一種備受矚目的舉措。況且，索伊在過去幾年內于冰箱領域的優(yōu)異表現，已經讓索伊在中國家電產業(yè)內獲取了足夠多肯定和認可。于是，索伊在空調市場上將有怎樣的表現，便成為了業(yè)內一個熱門話題。

　　今年有多個企業(yè)對空調領域進行了巨大的投入，國內空調市場的品牌陣營因此而擴大，而其中索伊空調則更具代表性，籍冰箱之成功光輝進軍空調領域而譜寫出有一個白電多元化擴張的新曲，籍三四級市場爆發(fā)之際突擊空調產業(yè)演繹出又一個經典案例，索伊電器仿佛已經顯露些許黑馬的成色。

　　空調從無到有僅三個月

　　在今年的7月份，索伊電器集團董事長王瓊峰與索伊電器的相關高層在一次內部聚餐的時候，提出了索伊上馬空調項目的想法，此后，關于空調生產線、產品設計、渠道拓展等等各方面的工作便如火如荼地開展了起來。當時，索伊空調提出了一個“雙百計劃”，即在100天之時一定要完成100臺空調的發(fā)貨。這一目標實現的難度，不在于100臺產品的發(fā)貨，而在于100天內完成生產線建設并能付諸正常生產。

　　8月份筆者在索伊六安生產基地內看到，索伊專門為空調項目留出一片廠房，空蕩蕩的廠房內很難想象當時索伊已經在大規(guī)模地開展空調項目的籌建。當筆者在前不久再次來到索伊時，眼前的景象頗為讓人震驚，原先空蕩蕩的廠房內已經安置好了生產設備，生產線上也已是一片繁忙的景象，空調項目從無到有，索伊僅僅花了三個月的時間。

　　當然，僅僅是以“有”來衡量空調之于索伊的戰(zhàn)略布局顯然過于淺薄。從生產線上的一些設備來看，索伊在短期對空調項目可謂是投入了巨大的資金。焓差實驗室、無氧焊接、氦檢漏、高精度檢測線、抽真空等等一系列高價設備索伊一應俱全。

　　與此同時，筆者在生產線上看到，索伊空調的定速產品使用的均是上海日立壓縮機，而后期即將上馬的變頻產品將應用美芝壓縮機，生產廠房前面的廣場上是成堆的日立和美芝壓縮機。

　　“我們計劃變頻空調的銷售比例是70%以上，"索伊空調營銷總經理周新告訴筆者，在變頻已成市場發(fā)展主導的今天，索伊空調必然會抓住市場發(fā)展的趨勢。

　　除了壓縮機之外，索伊空調應用的是全精銅管路連接管，雙器也均采用雙排設置，從這些產品的用材來看，索伊對產品的品質要求較高，“我們35機室外機的重量相當于一些品牌50機的重量”，周新總經理指著一臺索伊的實體機自信地說道。

　　差異化策略開辟發(fā)展新路徑

　　2012冷年這幾個月以來國內空調市場的走勢異常慘淡，龐大的庫存量加上產業(yè)政策的退出，并受到宏觀層面緊縮政策的影響，空調工廠無論是回款還是出貨，同比均表現出下滑狀態(tài)。所以，在這樣一個市場時局下，大規(guī)模進入空調領域難免會受到質疑。

　　而索伊電器銷售總公司總經理陳明章對當前國內空調市場的危機有著另外一種解讀：“環(huán)境是大家共同面對的，大家都在坑里，許多企業(yè)有庫存的包袱，而我們沒有任何歷史問題，所以我們往上跳的壓力就很小。”也因此，在他看來，眼下內銷市場的困局之于索伊反而是一種良好的介入機會。

　　值得一提的是，索伊電器在當前之于渠道網絡的拓展有著針對性的策略，據陳明章介紹，現在索伊電器在全國擁有近三萬家網絡。“空調市場的集中度很高，我們只有以差異化的策略才能找到合適自身生存發(fā)展的土壤。”

　　所以，一方面，索伊在原有龐大的冰箱渠道網絡的基礎上，搭載空調產品的同時，積極拓展新的渠道空間;另外一個方面，將冰箱產品、空調及與空調項目幾乎同時上馬的冰柜產品，進行組合式渠道營銷，以提升索伊產品的渠道競爭力。

　　另外，索伊空調的市場切入點是三四級市場，在這些市場上，索伊不僅擁有著扎實的渠道基礎和一定的品牌知名度，更重要的是，多年以來在三四級市場的精耕細作，使索伊積累了豐富的經驗。況且，從國內空調市場2011冷年的表現和未來區(qū)域市場的發(fā)展趨勢來看，三四級市場正在逐步表現出客觀的去求爆發(fā)空間。準確的切入點不僅使索伊有效地避開了一二級市場焦灼的競爭，更使其在新興市場中迅速建立渠道流通平臺。

　　“三四級市場并不是低質低價”，陳明章指出，“我們對產品品質的要求很高，制造工廠的本質工作就是把產品品質做得更好，對三四級市場的進入，我們是以更高的產品力為前提的。”

　　空調只是索伊多元化拼圖中的一塊

　　空調項目的漸入佳境，使得索伊電器在相關多元化擴張的過程中跨出了堅定的一步，而同時上馬的冷柜項目，也是索伊電器多元化版圖中濃墨重彩的一筆。專業(yè)化和多元化，是任何企業(yè)在規(guī)模化提升過程中必然會遇到的選擇，從當前索伊的產品布局來看，圍繞著制冷領域的相關多元化已經顯現出雛形。

　　“除了冰箱、空調和冷柜之外，我們還將上馬洗衣機項目，”陳明章總經理向筆者透露。看來，覆蓋白色家電全領域產品的多元化發(fā)展，才是索伊電器的中期戰(zhàn)略方向，一個綜合性的白色家電集團漸露崢嶸。

　　為了將這種戰(zhàn)略付諸實施，使多元化戰(zhàn)略版圖擴張順利完成，同時也為了滿足需求快速提升帶來的生產量擴大，索伊將于今年年底開始進行生產基地二期工程的建設。

　　在索伊六安工廠的后面那片兩百多畝的空地上，將要建起的工廠就是索伊六安基地二期工程。據索伊空調營銷總經理周新介紹，現在已經在進行地面的平整工作，很快奠基開工。在二期工程，索伊除了落實完成洗衣機生產線的搭建之外，還將擴大家用空調生產線的建設。值得一提的是，索伊將在二期工程中建立兩座單體面積超80000平方米的廠房，整體生產線及除壓縮機之外的配套部件，索伊將完全實現自主化生產和設計，從這方面來講，索伊對空調、冷柜領域的進入，是立足于自身可持續(xù)長遠發(fā)展所做出的戰(zhàn)略選擇，并非是一種短期行為。